Verhandlungsvorbereitung

Für den Vertrieb Eine einseitige Zusammenfassung des Unternehmens, vor dem Anruf.

So sieht es in deinem Konto aus, am Abend zuvor und am nächsten Tag, während des Anrufs. Firmennamen decken wir mit einem Balken ab, die Namen stehen für Rollen.

Was im Briefing steht

Sieben kurze Teile, immer in derselben Reihenfolge, und hinter jedem steht eine konkrete Quelle im System, deshalb schreibt das Briefing nur über das, was es wirklich über die Firma weiß.

Wo wir stehen

Der Interessensgrad, ein kurzer Zeitverlauf der letzten Kontaktpunkte und die offenen Aufgaben in einem Absatz, damit du vor dem Anruf nicht das Profil durchscrollen musst.

Was sie wollen

Ihre Bedürfnisse, aus den Briefen und den Anrufen herausgelesen, die Zeichen des Timings und die geäußerten Bedenken, damit du über das sprichst, was ihnen wichtig ist.

Was wir wollen

Dein Ziel in deinen eigenen Worten, und dein Wertversprechen, auf ihr Profil zugeschnitten, aus deiner Firmenvorstellung und aus deinen Referenzen, so wie Apex sie von dir gelernt hat.

Zu erwartende Einwände

Aufgenommen wird nur ein Einwand, der gefallen ist oder sich aus ihrem Profil ergibt, und neben jedem steht die Antwort, aus dem, was du Apex zuvor gesagt hast.

Vorgeschlagener nächster Schritt

Ein konkreter Schritt, aus dem Stand der Aufgabe und aus deinem Ziel, damit du am Ende der Verhandlung weißt, was du festhalten musst und womit die Aufgabe abschließt.

Was der Markt gelehrt hat

Die Lehre aus dem Segment der Zielfirma, aus den früheren Abschlüssen des Teams: der typische Grund fürs Gewinnen und fürs Verlieren, die übliche Zeit bis zur Entscheidung und ein Satz dazu, worauf du dich einstellen solltest, ohne Firmennamen.

Smalltalk

Ein echter Aufhänger von ihrer Webseite oder aus ihrem Brief, mit dem das Gespräch beginnt. Gibt es keinen solchen Aufhänger, entfällt dieser Teil.

Zwei Kollegen, derselbe Anruf

Beide bereiten sich auf dieselbe Firma vor. Der eine trägt alles zusammen, der andere fragt einfach.

Ohne System

Sucht die Briefe im Postfach zusammen

Holt das Notizbuch vom letzten Anruf hervor

Öffnet die Tabelle mit dem Angebot

Überfliegt die Webseite der Firma

Fragt den Kollegen, der letztes Jahr mit ihnen gesprochen hat

Überlegt im Kopf, was er sagen soll

Mit Apex

Ein Satz an Apex

Eine Seite, mit der der Anruf beginnt

Links ist die Vorbereitung sechs Schritte an fünf Stellen, und das Wissen eines Kollegen kommt nur dann zum Vorschein, wenn er gerade Zeit hat, es zu teilen. Rechts ist dasselbe ein Satz, und im Briefing steht die ganze Geschichte der Firma, samt der Lehre aus jeder früheren Verhandlung des Teams.

Warum das gut für dich ist

Mehr Anrufe passen in den Tag

Die Zeit für die Vorbereitung wird zu Anrufzeit, und jeder Anruf beginnt vorbereitet, deshalb führst du in derselben Zeit mehr Verhandlungen zu Ende, schließt mehr Geschäfte ab, und daraus entsteht die Provision.

Keine unbekannte Nummer bringt dich in Verlegenheit

Während das Telefon noch klingelt, sagt dir Apex, wer anruft, wo ihr steht und was du ihnen zuletzt versprochen hast, so beginnt das Gespräch, als hättet ihr gestern gesprochen.

Was das Team gelernt hat, gehört auch dir

Ein Geschäft, das ein Kollege verloren hat, hilft dir schon bei der nächsten Verhandlung, denn das Briefing sagt dir, was du zuerst ansprechen und mit welchem Tempo du rechnen solltest.

Schon vor dem ersten Anruf

Für eine Firma, mit der ihr noch keinen einzigen Brief gewechselt habt, bringt das Briefing schon vor dem ersten Anruf das aus ihrer Webseite herausgelesene Profil, die daraus folgenden möglichen Einwände samt Antwort und die Lehre aus den früheren Abschlüssen des Teams in diesem Segment. Sobald die Briefe und der erste Anruf erfasst sind, wächst das Briefing mit ihnen, vom Teil Wo wir stehen bis zum Smalltalk.

Morgen rufe ich sie zum ersten Mal an, wir haben noch nicht geschrieben. Mach mich bereit.

Apex

Wo wir stehen. Vor dem ersten Anruf, noch kein Briefwechsel.

Was sie wollen. Laut ihrer Webseite sind sie Werkzeugmaschinenhändler mit zwei Standorten, ihr Webshop richtet sich auf Ungarisch und Slowakisch an Wiederverkäufer, und die Startseite hebt die schnelle Lieferung hervor, deshalb werden sie nach Lagerbestand und Lieferzeit fragen.

Was wir wollen. Eine Firmenvorstellung und ein Termin, mit deinen zwei Händler-Referenzen.

Zu erwartende Einwände. Bei einem Händler mit zwei Standorten weist das Profil auf die Marge als Frage hin, und die Antwort ist dein Mengenpreis, den du zuvor festgehalten hast.

Vorgeschlagener nächster Schritt. Am Ende des Anrufs ein Termin für das Kennenlerngespräch.

Was der Markt gelehrt hat. Bei Händlern hat das Team zwei von drei mit der Bestandsgarantie gewonnen, die Entscheidung dauert in der Regel drei Wochen, und die Frage nach den Preisen ist das erste Zeichen.

Smalltalk. Laut ihrer Webseite haben sie den zweiten Standort in diesem Jahr eröffnet.

Weitere Funktionen

Sieh dir Apex bei der Arbeit an.

Fordere eine Demo an, und wir zeigen dir in einem Online-Termin, wie das System funktioniert.

In einem Online-Termin zeigen wir dir live, wie das System funktioniert.