Verhandlungsvorbereitung
Für den Vertrieb Eine einseitige Zusammenfassung des Unternehmens, vor dem Anruf.
So sieht es in Ihrem Konto aus, am Abend zuvor und am nächsten Tag, während des Anrufs. Firmennamen decken wir mit einem Balken ab, die Namen stehen für Rollen.
Was im Briefing steht
Sieben kurze Teile, immer in derselben Reihenfolge, und hinter jedem steht eine konkrete Quelle im System, deshalb schreibt das Briefing nur über das, was es wirklich über die Firma weiß.
Wo wir stehen
Der Interessensgrad, ein kurzer Zeitverlauf der letzten Kontaktpunkte und die offenen Aufgaben in einem Absatz, damit Sie vor dem Anruf nicht das Profil durchscrollen müssen.
Was sie wollen
Ihre Bedürfnisse, aus den Briefen und den Anrufen herausgelesen, die Zeichen des Timings und die geäußerten Bedenken, damit Sie über das sprechen, was ihnen wichtig ist.
Was wir wollen
Ihr Ziel in Ihren eigenen Worten, und Ihr Wertversprechen, auf ihr Profil zugeschnitten, aus Ihrer Firmenvorstellung und aus den Referenzen, die Sie Apex mitgeteilt haben.
Zu erwartende Einwände
Aufgenommen wird nur ein Einwand, der gefallen ist oder sich aus ihrem Profil ergibt, und neben jedem steht die Antwort, aus dem, was Sie Apex zuvor gesagt haben.
Vorgeschlagener nächster Schritt
Ein konkreter Schritt, aus dem Stand der Aufgabe und aus Ihrem Ziel, damit Sie am Ende der Verhandlung wissen, was Sie festhalten müssen und womit die Aufgabe abschließt.
Was der Markt gelehrt hat
Die Lehre aus dem Segment der Zielfirma, aus den früheren Abschlüssen des Teams: der typische Grund fürs Gewinnen und fürs Verlieren, die übliche Zeit bis zur Entscheidung und ein Satz dazu, worauf Sie sich einstellen sollten, ohne Firmennamen.
Smalltalk
Ein echter Aufhänger von ihrer Webseite oder aus ihrem Brief, mit dem das Gespräch beginnt. Gibt es keinen solchen Aufhänger, entfällt dieser Teil.
Zwei Kollegen, derselbe Anruf
Beide bereiten sich auf dieselbe Firma vor. Der eine trägt alles zusammen, der andere fragt einfach.
Links ist die Vorbereitung sechs Schritte an fünf Stellen, und das Wissen eines Kollegen kommt nur dann zum Vorschein, wenn er gerade Zeit hat, es zu teilen. Rechts ist dasselbe ein Satz, und im Briefing steht die ganze Geschichte der Firma, samt der Lehre aus jeder früheren Verhandlung des Teams.
Warum das gut für Sie ist
Mehr Anrufe passen in den Tag
Die Zeit für die Vorbereitung wird zu Anrufzeit, und jeder Anruf beginnt vorbereitet, deshalb führen Sie in derselben Zeit mehr Verhandlungen zu Ende, schließen mehr Geschäfte ab, und daraus entsteht die Provision.
Keine unbekannte Nummer bringt Sie in Verlegenheit
Während das Telefon noch klingelt, sagt Apex Ihnen, wer anruft, wo die Dinge stehen und was Sie ihnen zuletzt versprochen haben, so beginnt das Gespräch, als hätten Sie gestern gesprochen.
Was das Team gelernt hat, gehört auch Ihnen
Ein Geschäft, das ein Kollege verloren hat, hilft Ihnen bei der nächsten Verhandlung, denn das Briefing sagt Ihnen, was Sie zuerst ansprechen und mit welchem Tempo Sie rechnen sollten.
Schon vor dem ersten Anruf
Für eine Firma, mit der Sie noch keinen einzigen Brief gewechselt haben, bringt das Briefing schon vor dem ersten Anruf das aus ihrer Webseite herausgelesene Profil, die daraus folgenden möglichen Einwände samt Antwort und die Lehre aus den früheren Abschlüssen des Teams in diesem Segment. Sobald die Briefe und der erste Anruf erfasst sind, wächst das Briefing mit ihnen, vom Teil Wo wir stehen bis zum Smalltalk.
Was sie wollen. Laut ihrer Webseite sind sie Werkzeugmaschinenhändler mit zwei Standorten, ihr Webshop richtet sich auf Ungarisch und Slowakisch an Wiederverkäufer, und die Startseite hebt die schnelle Lieferung hervor, deshalb werden sie nach Lagerbestand und Lieferzeit fragen.
Was wir wollen. Eine Firmenvorstellung und ein Termin, mit Ihren zwei Händler-Referenzen.
Zu erwartende Einwände. Bei einem Händler mit zwei Standorten weist das Profil auf die Marge als Frage hin, und die Antwort ist Ihr Mengenpreis, den Sie zuvor festgehalten haben.
Vorgeschlagener nächster Schritt. Am Ende des Anrufs ein Termin für das Kennenlerngespräch.
Was der Markt gelehrt hat. Bei Händlern hat das Team zwei von drei mit der Bestandsgarantie gewonnen, die Entscheidung dauert in der Regel drei Wochen, und die Frage nach den Preisen ist das erste Zeichen.
Smalltalk. Laut ihrer Webseite haben sie den zweiten Standort in diesem Jahr eröffnet.
Verwandte Funktionen
- Für den VertriebUnternehmensprofilWas Apex von der Webseite gelesen hat, die ganze Geschichte und der vorgeschlagene nächste Schritt.
- Für die FührungMarktspiegelWarum Sie gewinnen, warum Sie verlieren, nach Segment, aus Ihren abgeschlossenen Geschäften.
- Für den VertriebSie befassen sich nur mit den RichtigenDas Rauschen lesen nicht Sie. Der Interessent kommt fertig, mit Profil.
Weitere Funktionen
- Aufgaben und FristenSie sagen es, Apex nimmt es auf, verteilt es und behält es im Blick. Nichts bleibt offen.
- Kein verlorener InteressentApex fragt nach, bevor ein Unternehmen ohne Aufgabe bleibt.
- Wer könnte das sein?Ein Name, ein Bruchstück einer Telefonnummer oder ein Detail aus einem Treffen genügt. Apex findet das Unternehmen, den Brief und die Person.
- Brief und Antwort in der Sprache des ZielmarktesJeder Empfänger bekommt einen Brief in seiner eigenen Sprache, Sie lesen, entscheiden und genehmigen in Ihrer.
- Chat mit den KollegenIn der Gruppe, unter vier Augen oder im Profil eines Unternehmens. Auch Datei, Bild, GIF und Emoji sind möglich.
Geschlossenes System.
Zugang auf Einladung. Fordern Sie ihn von Ihrer geschäftlichen E-Mail-Adresse an, und ein Fachkollege von uns meldet sich bei Ihnen.
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