Příprava na jednání

Pro obchodníky Jednostránkové shrnutí firmy, ještě před hovorem.

Takto to vypadá ve tvém účtu, předchozí večer a druhý den během hovoru. Názvy firem zakrýváme pruhem, jména zastupují role.

Co příprava obsahuje

Sedm krátkých částí, vždy ve stejném pořadí, a za každou z nich stojí konkrétní zdroj v systému, takže příprava píše jen o tom, co o firmě skutečně ví.

Kde stojíme

Úroveň zájmu, krátká časová osa posledních interakcí a otevřené úkoly v jednom odstavci, takže před hovorem nemusíš procházet celý profil.

Co chtějí oni

Jejich potřeby vyčtené z korespondence a hovorů, signály načasování a vyslovené obavy, takže můžeš mluvit o tom, co je pro ně důležité.

Co chceme my

Tvůj cíl tvými vlastními slovy a tvá hodnotová nabídka přizpůsobená jejich profilu, z tvého představení a tvých referencí, které se Apex naučil od tebe.

Očekávané námitky

Zařadí se jen námitka, která zazněla nebo vyplývá z jejich profilu, a u každé je odpověď z toho, co už Apex ví od tebe.

Doporučený další krok

Jeden konkrétní krok podle stavu úkolu a tvého cíle, takže na konci jednání víš, co zaznamenat a čím se úkol uzavře.

Co naučil trh

Ponaučení ze segmentu cílové firmy z dřívějších uzavření týmu, typický důvod výhry i prohry, obvyklá doba rozhodování a jedna věta o tom, na co se připravit, bez názvu firmy.

Small talk

Skutečný záchytný bod z jejich webu nebo z jejich dopisu, kterým rozhovor začne. Pokud takový bod není, tato část se vynechá.

Dva kolegové, stejný hovor

Oba se připravují na stejnou firmu. Jeden si to sesbírá, druhý se zeptá.

Bez systému

Dohledá korespondenci ve schránce

Vytáhne poznámkový blok z minulého hovoru

Otevře tabulku s nabídkou

Proletí web firmy

Zeptá se kolegy, který s nimi loni mluvil

V hlavě si poskládá, co říct

Přes Apex

Jedna věta pro Apex

Jedna stránka, ze které hovor začne

Vlevo je příprava šest kroků na pěti místech a znalosti kolegy se objeví jen tehdy, když je zrovna stihne sdělit. Vpravo je totéž jedna věta a v přípravě stojí celý příběh firmy spolu s ponaučením z každého dřívějšího jednání týmu.

Proč je to dobré pro tebe

Do dne se vejde více hovorů

Čas věnovaný přípravě se promění v hovory a každý hovor začíná připraveně, takže za stejnou dobu dovedeš do konce více jednání, uzavřeš více obchodů, a z toho je provize.

Žádné neznámé číslo tě nezaskočí

Než telefon dozvoní, Apex řekne, kdo volá, v jaké fázi to s nimi je a co jsi jim naposledy slíbil, takže rozhovor začne, jako by poslední hovor proběhl včera.

Co se tým naučil, je i tvoje

Obchod, který kolega prohrál, ti při dalším jednání už pomáhá, protože příprava řekne, co zmínit nejdřív a jaké tempo očekávat.

Ještě před prvním hovorem

K firmě, se kterou jste si zatím nevyměnili jediný dopis, přinese příprava už před prvním hovorem profil vyčtený z jejich webu, možné námitky, které z něj vyplývají, i s odpovědí, a ponaučení z dřívějších uzavření týmu v daném segmentu. Jakmile se korespondence a první hovor zaznamenají, příprava se o ně rozšíří, od části kde stojíme až po small talk.

Zítra jim volám poprvé, ještě jsme si nepsali. Připrav mě.

Apex

Kde stojíme. Před prvním hovorem, korespondence zatím žádná.

Co chtějí oni. Podle jejich webu jsou to prodejci obráběcích strojů se dvěma pobočkami, jejich e-shop cílí na prodejce v češtině a slovenštině, na domovské stránce zdůrazňují rychlé dodání, takže se budou ptát na skladové zásoby a dodací lhůtu.

Co chceme my. Představení a schůzka, s tvými dvěma referencemi z řad prodejců.

Očekávané námitky. U prodejce se dvěma pobočkami je podle profilu otázkou marže, odpovědí je tvoje množstevní cena, kterou máš uloženou z dřívějška.

Doporučený další krok. Na konci hovoru domluvit termín úvodní schůzky.

Co nás naučil trh. U prodejních firem tým vyhrál dvě ze tří na záruce skladem, rozhodnutí obvykle trvá tři týdny a dotaz na ceny je první signál.

Small talk. Podle jejich webu letos otevřeli druhou pobočku.