Pregătire pentru negociere

Vânzători Un rezumat de o pagină despre companie, înainte de apel.

Așa arată în contul tău, cu o seară înainte și a doua zi, în timpul apelului. Numele companiilor le acoperim cu o bandă, iar numele pe care le vezi sunt roluri.

Ce conține briefingul

Șapte părți scurte, mereu în aceeași ordine, iar în spatele fiecăreia stă o sursă concretă din sistem, așa că briefingul scrie doar despre ceea ce știe cu adevărat despre companie.

Unde ne aflăm

Nivelul de interes, o cronologie scurtă a ultimelor interacțiuni și sarcinile deschise, într-un singur paragraf, ca înainte de apel să nu mai fie nevoie să parcurgi fișa.

Ce vor ei

Nevoile lor citite din corespondență și din apeluri, semnele privind momentul potrivit și temerile exprimate, ca să vorbești despre ce contează pentru ei.

Ce vrem noi

Obiectivul tău în cuvintele tale și propunerea ta de valoare așezată pe profilul lor, din prezentarea și referințele tale, pe care Apex le-a învățat de la tine.

Obiecții probabile

Intră doar obiecția care a fost ridicată sau reiese din profilul lor, iar lângă fiecare stă răspunsul, din ce i-ai spus deja lui Apex.

Pasul următor sugerat

Un pas concret, din stadiul sarcinii și din obiectivul tău, ca la finalul negocierii să știi ce trebuie notat și cu ce se închide sarcina.

Ce a învățat piața

Concluzia segmentului companiei țintă din închiderile anterioare ale echipei, motivul obișnuit de câștig și de pierdere, timpul obișnuit până la decizie și o propoziție despre ce să pregătești, fără numele companiei.

Small talk

Un punct de pornire real de pe site-ul lor sau din scrisoarea lor, cu care începe conversația. Dacă nu există un astfel de punct, această parte lipsește.

Doi colegi, același apel

Amândoi se pregătesc pentru aceeași companie. Unul adună totul, celălalt doar întreabă.

Fără un sistem

Caută corespondența în căsuța de e-mail

Scoate carnetul cu notițe de la apelul precedent

Deschide tabelul cu oferta

Parcurge site-ul companiei

Întreabă colegul care a vorbit cu ei anul trecut

Își pune în minte ce să spună

Cu Apex

O propoziție pentru Apex

O pagină din care pornește apelul

În stânga, pregătirea înseamnă șase pași în cinci locuri, iar cunoștințele colegului ies la iveală doar dacă acesta are timp să le împărtășească. În dreapta, același lucru este o singură propoziție, iar în briefing stă întreaga poveste a companiei, împreună cu concluzia fiecărei negocieri anterioare a echipei.

De ce te avantajează

Mai multe apeluri încap într-o zi

Timpul dedicat pregătirii devine timp de apel, iar fiecare apel începe pregătit, așa că în același timp duci la capăt mai multe negocieri, închizi mai multe afaceri, și de aici vine comisionul.

Niciun număr necunoscut nu te ia prin surprindere

Cât timp sună telefonul, Apex îți spune cine sună, unde ați rămas și ce le-ai promis ultima dată, așa că discuția pornește ca și cum ați fi vorbit ieri.

Ce a învățat echipa e și al tău

Afacerea pierdută de un coleg te ajută deja la următoarea negociere, pentru că briefingul îți spune ce să aduci primul în discuție și la ce ritm să te aștepți.

Chiar înainte de primul apel

Pentru o companie cu care nu ați schimbat încă nicio scrisoare, briefingul aduce, chiar înainte de primul apel, profilul citit de pe site-ul lor, obiecțiile posibile care reies din el cu răspuns și concluzia închiderilor anterioare ale echipei în acel segment. De îndată ce corespondența și primul apel sunt înregistrate, briefingul crește odată cu ele, de la partea unde ne aflăm până la small talk.

Mâine îi sun pentru prima dată, încă nu am corespondat. Pregătește-mă.

Apex

Unde ne aflăm. Înainte de primul apel, încă fără corespondență.

Ce vor ei. Potrivit site-ului lor, sunt comercianți de mașini-unelte cu două puncte de lucru, magazinul lor online se adresează revânzătorilor în maghiară și slovacă, iar pe pagina principală scot în evidență livrarea rapidă, așa că vor întreba despre stoc și despre timpul de livrare.

Ce vrem noi. O prezentare și o întâlnire, cu cele două referințe ale tale de comercianți.

Obiecții probabile. La un comerciant cu două puncte de lucru, pe baza profilului întrebarea este marja, iar răspunsul este prețul tău pe volum, pe care l-ai notat mai devreme.

Pasul următor sugerat. La finalul apelului, o programare pentru întâlnirea de prezentare.

Ce a arătat piața. La firmele comerciante, echipa a câștigat două din trei cu garanția de stoc, decizia durează de obicei trei săptămâni, iar cererea prețurilor este primul semn.

Small talk. Potrivit site-ului lor, anul acesta au deschis al doilea punct de lucru.