Oglinda pieței

Conducători De ce câștigi, de ce pierzi, pe segmente, din afacerile încheiate.

Așa arată o închidere în contul tău: în chat, oglinda pieței și briefingul de negociere. Numele companiilor le acoperim cu o bandă.

Așa învață compania ta din fiecare închidere

O propoziție sinceră la închidere

La închiderea fiecărei sarcini, colegul notează de ce a câștigat sau a pierdut. Apex atribuie imediat o temă și spune dacă acesta este un motiv nou la companie. Atât are de făcut colegul, iar această singură propoziție intră în cunoașterea comună a companiei, la fel la câștig și la pierdere.

Pe biroul tău: nimic. Colegii tăi închid, Apex notează.

Oglinda vorbește despre segment

Apex formează teme din motivele de închidere și arată, segment cu segment, cu ce câștigă și cu ce pierde compania ta, în cât timp decide piața și ce s-a schimbat în ultimele săptămâni. Se conturează de la cinci afaceri închise, sub acest prag nu face presupuneri.

Pe biroul tău: oglinda pieței, când o ceri sau o deschizi.

Înainte de următoarea negociere, știe deja

Când un coleg cere un briefing pentru o companie țintă, Apex include și învățătura segmentului acelei companii: cu ce s-a câștigat acolo până acum, ce să aducă în discuție mai întâi, la ce ritm să se aștepte. Experiența afacerilor câștigate și pierdute se află în briefing, nimeni nu trebuie să o transmită într-o ședință.

Pe biroul colegului: un briefing care conține toată experiența anterioară a companiei despre segment.

Ce învață un coleg, a doua zi e al tuturor

Patru închideri ale patru colegi devin o cunoaștere comună, cu argumente câștigătoare și greșeli care pot fi evitate, și apare în briefingul celui de-al cincilea coleg.

din închiderile echipei

Pierdut: concurentul a promis service în două ore.

Câștigat: piesa de probă a fost gata în două săptămâni.

Pierdut: au întrebat despre deplasarea service-ului, nu am avut un răspuns.

Câștigat: inginerii noștri au verificat desenul.

Cunoaștere comună a companieiteme din motivele de închidere

Lipsa service-ului la fața locului0

Piesă de probă în două săptămâni0

Echipa proprie de ingineri se aliniază0

în briefingul următorului coleg

Briefing de negociereCe a învățat piațaArgument de deschidere, piesa de probă în două săptămâni: la companiile producătoare aceasta a fost decisivă de trei ori. Adu service-ul în discuție mai întâi.

De ce te avantajează

Pentru director

Din motivele de închidere se conturează imaginea de piață a companiei. Vezi, segment cu segment și în timp, cu ce câștigă compania ta și unde mai există loc de îmbunătățire. Când apare un motiv nou, afli despre el chiar în aceeași săptămână.

Pentru echipă

Ce învață un coleg într-o negociere aparține a doua zi întregii echipe. Afacerea câștigată arată ce a convins un client, cea pierdută arată la ce să se pregătească data viitoare. Amândouă se află în briefing, fără așteptare.

Tot mai precis

După fiecare afacere închisă, imaginea este mai clară. Apex vorbește din experiența proprie a companiei voastre: îți spune ce a decis afacerile anterioare, inclusiv argumentele câștigătoare.

Din ce lucrează oglinda și din ce nu

Doar din motivele de închidere proprii ale colegilor, niciodată din textul scrisorilor.
Sub cinci afaceri închise nu există oglindă și nici presupuneri.
Oglinda este despre companie, nu evaluează niciun coleg.
Învățătura ajunge în următorul briefing fără numele companiei.