Przygotowanie do negocjacji

Dla handlowców Jednostronicowe podsumowanie firmy, przed rozmową.

Tak to wygląda na twoim koncie, poprzedniego wieczoru i następnego dnia, w trakcie rozmowy. Nazwy firm zasłaniamy paskiem, imiona oznaczają role.

Co zawiera przygotowanie

Siedem krótkich części, zawsze w tej samej kolejności, a za każdą stoi konkretne źródło w systemie, dlatego przygotowanie pisze tylko o tym, co naprawdę wie o firmie.

Gdzie jesteśmy

Poziom zainteresowania, krótka oś czasu ostatnich interakcji i otwarte zadania w jednym akapicie, abyś przed rozmową nie musiał przewijać całego profilu.

Czego oni chcą

Ich potrzeby odczytane z korespondencji i rozmów, sygnały dotyczące terminów i wyrażone obawy, abyś mówił o tym, co ważne dla nich.

Czego chcemy my

Twój cel twoimi własnymi słowami i twoja propozycja wartości dopasowana do ich profilu, z twojej prezentacji i referencji, których Apex nauczył się od ciebie.

Możliwe zastrzeżenia

Trafia tu tylko takie zastrzeżenie, które padło lub wynika z ich profilu, a przy każdym jest odpowiedź z tego, co wcześniej powiedziałeś Apex.

Sugerowany następny krok

Jeden konkretny krok, wynikający ze stanu zadania i z twojego celu, abyś na koniec negocjacji wiedział, co zapisać i czym zamyka się zadanie.

Czego nauczył rynek

Wnioski z segmentu docelowej firmy, z wcześniejszych finalizacji zespołu: typowy powód wygranej i przegranej, zwykły czas do decyzji oraz jedno zdanie o tym, na co się przygotować, bez nazwy firmy.

Small talk

Prawdziwy punkt zaczepienia z ich strony internetowej lub z ich listu, od którego zaczyna się rozmowa. Jeśli takiego punktu nie ma, tej części nie ma.

Dwóch kolegów, ta sama rozmowa

Obaj przygotowują się do tej samej firmy. Jeden zbiera wszystko, drugi po prostu pyta.

Bez systemu

Wyszukuje korespondencję w skrzynce

Wyciąga notes z poprzedniej rozmowy

Otwiera arkusz z ofertą

Przegląda stronę internetową firmy

Pyta kolegę, który rozmawiał z nimi w zeszłym roku

W głowie układa sobie, co powiedzieć

Z Apex

Jedno zdanie do Apex

Jedna strona, od której zaczyna się rozmowa

Po lewej przygotowanie to sześć kroków w pięciu miejscach, a wiedza kolegi pojawia się tylko wtedy, gdy akurat ma czas ją przekazać. Po prawej to samo jest jednym zdaniem, a w przygotowaniu stoi cała historia firmy wraz z wnioskami ze wszystkich wcześniejszych negocjacji zespołu.

Co ci to daje

Więcej rozmów mieści się w dniu

Czas przeznaczony na przygotowanie zamienia się w czas rozmów, a każda rozmowa zaczyna się przygotowana, dlatego w tym samym czasie prowadzisz więcej negocjacji, zamykasz więcej transakcji, i z tego bierze się prowizja.

Żaden nieznany numer nie zbije cię z tropu

Zanim telefon przestanie dzwonić, Apex mówi, kto dzwoni, na czym stoicie i co ostatnio im obiecałeś, więc rozmowa zaczyna się tak, jakbyście rozmawiali wczoraj.

To, czego nauczył się zespół, jest też twoje

Transakcja, którą stracił współpracownik, pomaga ci już przy następnych negocjacjach, bo przygotowanie mówi, co poruszyć najpierw i jakiego tempa się spodziewać.

Już przed pierwszą rozmową

Dla firmy, z którą nie wymieniliście jeszcze ani jednego listu, przygotowanie już przed pierwszą rozmową przynosi profil odczytany z ich strony internetowej, wynikające z niego możliwe zastrzeżenia wraz z odpowiedzią oraz wnioski z wcześniejszych finalizacji zespołu w tym segmencie. Gdy tylko korespondencja i pierwsza rozmowa zostaną zapisane, przygotowanie rozrasta się o nie, od części gdzie jesteśmy aż po small talk.

Jutro dzwonię do nich po raz pierwszy, jeszcze nie korespondowaliśmy. Przygotuj mnie.

Apex

Gdzie jesteśmy. Przed pierwszą rozmową, korespondencji jeszcze nie ma.

Czego oni chcą. Według ich strony internetowej to dystrybutorzy obrabiarek z dwiema lokalizacjami, ich sklep internetowy jest skierowany do odsprzedawców po węgiersku i słowacku, a na stronie głównej podkreślają szybką dostawę, dlatego będą pytać o stan magazynu i czas dostawy.

Czego chcemy my. Przedstawienie się i spotkanie, z twoimi dwiema referencjami dystrybutorów.

Możliwe zastrzeżenia. U dystrybutora z dwiema lokalizacjami, na podstawie profilu, pytaniem jest marża, a odpowiedzią twoja cena ilościowa, którą wcześniej zapisałeś.

Sugerowany następny krok. Na koniec rozmowy ustalony termin spotkania zapoznawczego.

Czego nauczył rynek. U firm dystrybucyjnych zespół wygrywał dwie na trzy dzięki gwarancji dostępności towaru, decyzja trwa zwykle trzy tygodnie, a zapytanie o ceny to pierwszy sygnał.

Small talk. Według ich strony internetowej w tym roku otworzyli drugą lokalizację.