Lustro rynku

Dla menedżerów Dlaczego wygrywasz, dlaczego przegrywasz, według segmentów, z zamkniętych transakcji.

Tak wygląda zamknięcie na twoim koncie: na czacie, w Lustrze rynku i w przygotowaniu do negocjacji. Nazwy firm zasłaniamy paskiem.

Tak twoja firma uczy się z każdego zamknięcia

Jedno szczere zdanie przy zamknięciu

Przy zamknięciu każdego zadania kolega zapisuje, dlaczego wygrał lub przegrał. Apex od razu przypisuje temat i mówi, czy to nowy powód w firmie. Tyle należy do kolegi, a to jedno zdanie trafia do wspólnej wiedzy firmy, tak samo przy wygranej, jak i przy przegranej.

Na twoim biurku: nic. Twoi współpracownicy zamykają, Apex notuje.

Lustro mówi o segmencie

Apex tworzy tematy z powodów zamknięcia i pokazuje segment po segmencie, czym twoja firma wygrywa, a czym przegrywa, ile czasu rynek potrzebuje na decyzję i co zmieniło się w ostatnich tygodniach. Składa się to od pięciu zamkniętych transakcji, wcześniej nie zgaduje.

Na twoim biurku: Lustro rynku, gdy o nie zapytasz lub je otworzysz.

Przed kolejnymi negocjacjami Apex już wie

Gdy kolega prosi o przygotowanie na docelową firmę, Apex wpisuje też wnioski z segmentu tej firmy: czym tam dotąd wygrywali, co poruszyć najpierw, jakiego tempa się spodziewać. Doświadczenie z wygranych i przegranych transakcji jest w przygotowaniu, nikt nie musi przekazywać go na naradzie.

Na biurku kolegi: przygotowanie z całym wcześniejszym doświadczeniem firmy w tym segmencie.

Czego nauczy się jeden kolega, następnego dnia jest wspólne

Cztery zamknięcia czterech kolegów stają się wspólną wiedzą, z wygrywającymi argumentami i błędami do uniknięcia, i pojawiają się w przygotowaniu piątego kolegi.

z zamknięć zespołu

Przegrana: konkurent obiecał serwis w ciągu dwóch godzin.

Wygrana: próbka była gotowa w dwa tygodnie.

Przegrana: pytali o dojazd serwisu, nie mieliśmy odpowiedzi.

Wygrana: nasi inżynierowie uzgodnili rysunek.

Wspólna wiedza firmytematy z powodów zamknięcia

Brak serwisu na miejscu0

Próbka w ciągu dwóch tygodni0

Uzgadnia własny zespół inżynierów0

do przygotowania następnego kolegi

Przygotowanie do negocjacjiCzego nauczył rynekArgument otwierający, próbka w ciągu dwóch tygodni: u firm produkcyjnych trzy razy to przesądziło. Serwis poruszaj na początku.

Co ci to daje

Dla szefa

Z powodów zamknięcia wyłania się obraz rynku firmy. Widzisz, segment po segmencie i w czasie, czym twoja firma wygrywa i gdzie jest jeszcze miejsce na poprawę. Gdy pojawi się nowy powód, wiesz o nim jeszcze w tym samym tygodniu.

Dla zespołu

Czego jeden kolega nauczy się w negocjacji, następnego dnia należy już do całego zespołu. Wygrana transakcja pokazuje, co przekonało klienta, przegrana to, na co przygotować się następnym razem. Oba wnioski są w przygotowaniu, bez czekania.

Coraz dokładniejsze

Po każdej zamkniętej transakcji obraz jest ostrzejszy. Apex mówi z własnego doświadczenia waszej firmy: przekazuje to, co przesądziło o wcześniejszych transakcjach, w tym zwycięskie argumenty.

Z czego Lustro korzysta, a z czego nie

Tylko z własnych powodów zamknięcia podanych przez kolegów, nigdy z tekstu listu.
Poniżej pięciu zamkniętych transakcji nie ma Lustra ani zgadywania.
Lustro dotyczy firmy i nie ocenia żadnego kolegi.
Wniosek trafia do następnego przygotowania bez nazwy firmy.